O desafio hoje não é conseguir canais para prospectar, mas encontrar a melhor forma de prospectar dentro de cada um deles.
Parece estranho recordar isso agora que os posts patrocinados dominam nossa timeline, mas, até pouco tempo atrás, as empresas só faziam marketing via mídia tradicional. Prospectar clientes então, era algo feito só por telefone ou email, você lembra?
É claro que, com o surgimento das redes sociais, as pessoas passaram a ter mais acesso à informação e as empresas ganharam novas plataformas para prospectar. Se antes era preciso investir 10 mil reais para ter 30 segundos na TV, agora qualquer empresário com 100 reais no bolso consegue divulgar sua marca no Facebook para milhares de pessoas.
Melhor do que isso: ganhamos o LinkedIn, uma rede com foco profissional em que é possível alcançar um público ainda mais específico.
Com essa grande quantidade de plataformas, o desafio hoje não é conseguir canais para prospectar, mas encontrar a melhor forma de prospectar dentro de cada um deles. Afinal, é muito provável que seu Lead esteja em um ou mais canais.
Por isso, nesse texto vou ensinar você a:
- Começar a prospectar nas redes sociais;
- Tirar proveito das maiores redes sociais no Brasil;
- Usar esses canais para se tornar referência de mercado.
Para aprender, é só acompanhar este passo a passo.
1. Defina sua buyer persona
A primeira etapa para iniciar a prospecção nas redes sociais é definir quem é a sua buyer persona.
A persona é a manifestação mais próxima da realidade do seu público-alvo. Para defini-la, você precisa fazer uma pesquisa de mercado, analisando seu histórico de clientes e fazendo alguns surveys com a sua base.
Descubra quais perfis se repetem entre os clientes, identifique padrões e utilize essas informações para construir sua persona. Com esses dados em mãos, determine os seguintes pontos:
- Dores: o que atrapalha essa persona a atingir seus objetivos e como seu serviço pode ajudar;
- O que a faz ficar feliz, que tipo de informação ou serviço “mexe” com essa persona;
- Quais são os objetivos dessa persona em geral;
- Canais em que você pode encontrar sua persona (aqui entram as redes sociais).
Se você está familiarizado com personas para Inbound Marketing, vale ressaltar que uma persona de prospecção é um pouco mais técnica. O mais importante é que ela não pode ser abrangente demais (para que você não fique confuso) ou muito restrita (para não limitar a atuação da sua prospecção).
2. Identifique a melhor rede social para seu negócio
Todo profissional de marketing que se preze conhece bem a dinâmica das redes sociais, certo?
O Facebook, por exemplo, possui mais de 1 bilhão de usuários dos mais diversos tipos. Já o LinkedIn é focado apenas em pessoas que estão trabalhando ou buscando trabalho. Lá encontramos desde CEOs de grandes corporações até pequenos empresários. O Twitter, por sua vez, possui um foco mais informal e é utilizado para algumas empresas para suporte ou divulgação de promoções.
Você precisa estar em todos? Não necessariamente.
Dá para dominar apenas o canal mais adequado ao seu modelo de negócio ou marcar presença em todos em que sua persona está. Essa decisão só cabe a você e vai depender de fatores como orçamento, equipe etc.
Entretanto, é fundamental saber o potencial de cada rede social antes de escolher. Algumas das mais populares são:
O Facebook é uma ótima plataforma para vendas B2C e de ticket médio baixo, principalmente porque permite que você trabalhe a urgência na prospecção.
Veja bem, vendas desse tipo são emocionais, motivadas pelo impulso. Então, ao prospectar nesse caso, você deve alimentar os desejos que levam seu cliente a comprar.
Por meio do Audience Insights, crie uma segmentação baseada na sua persona. Depois disso, é só direcionar seus assuntos com frequência para aquele público específico.
Você também pode criar anúncios de remarketing, alcançando pessoas que já demonstraram interesse pelo seu produto. Depois de visitar seu site, cada publicação que a pessoa visualizar no Facebook funcionará como um reforço positivo para que ela feche a compra de uma vez.
Porém, a coisa não é tão simples quando falamos de vendas B2B com ticket acima de R$100/mês. Isso porque essas vendas não são emocionais e costumam ter um ciclo maior.
Isso não significa que, sendo uma empresa B2B de vendas complexas, você não pode usar o Facebook. Uma ótima saída é utilizar essa rede social para qualificar a sua persona de Inbound. Para isso, basta criar anúncios com seus materiais ricos.
Além disso, investir na sua fan page no Facebook abre uma porta de comunicação para as vendas. Afinal, quem nunca recebeu um Lead de Inbound via messenger?
Confesso que sou um heavy user do LinkedIn e acho uma ótima plataforma para vendas B2B! Quando comecei a trabalhar com Inteligência Comercial em 2014, era lá era que eu buscava grande parte dos meus Leads.
Mas, além de possuir uma base de dados gigantesca para geração de Leads, o LinkedIn também é uma excelente forma de prospectar Leads.
Na verdade, ele é uma boa plataforma para dois tipos de profissionais de Outbound Marketing:
- Inteligência Comercial, para a geração de listas;
- Prospector, para a geração de MQLs.
Se você se encaixa em uma dessas funções, saiba que prospectar no LinkedIn é simples.
Existem várias ferramentas que podem te ajudar a encontrar o email profissional do prospect, como o Find That Lead. Então, basta encontrar o decisor da empresa para a qual você quer vender, e colocá-lo em um fluxo de cadência.
Se decisores de grandes empresas são sua persona, fique atento: eles também costumam ser heavy users no LinkedIn. Por isso, a chance de um deles responder uma mensagem inbox pode ser bem maior do que um cold mail.
Diretores de startups também possuem uma caixa de email relativamente lotada. Vale tentar!
Por ser uma rede social mais dinâmica e simplista, o Twitter oferece melhores resultados em ações B2C.
Podemos citar vários cases de prospecção via tweets. O Ponto Frio, a Netflix e o Banco do Brasil, por exemplo, são empresas que monitoram a rede social para identificar oportunidades de prospectar novos clientes.
De quebra, ao interagir com os prospects, elas conseguem se aproximar de seus clientes e trabalhar o branding. A única desvantagem é que prospectar por ele não gera um retorno grande em receita, ainda mais se comparado com o esforço empregado.
Já para empresas que trabalham no mercado B2B, o Twitter funciona melhor apenas para suporte ou anúncios de promoções.
3. Siga os pilares do Social Selling
Social Selling é utilizar suas redes sociais para conhecer seus clientes, criar um relacionamento e, por consequência, otimizar as vendas.
Para fazer Social Selling de forma eficiente, aqui vão algumas orientações:
Construa uma marca profissional
Uma das melhores formas de se relacionar com potenciais clientes e aumentar suas vendas é se posicionando como especialista em seu mercado de atuação. E, nas redes sociais, você faz isso através dos conteúdos que compartilha.
O LinkedIn, por exemplo, possui uma ferramenta chamada Pulse, que permite o compartilhamento de textos. Quanto mais artigos relevantes uma pessoa postar, mais leitores ela atrairá e, consequentemente, aumentará a autoridade dela perante o mercado.
Se um Lead recebe uma mensagem de duas pessoas no LinkedIn que trabalham no mesmo mercado, a probabilidade de responder o especialista com vários textos publicados é muito maior do que a de responder uma pessoa com perfil comum.
O mesmo vale para Facebook e Twitter. Compartilhe conteúdo relevante sobre seu nicho, mostre que entende do que está falando e construa sua imagem de especialista diante do público.
Foque nos Leads corretos
Apesar de serem consideradas esferas públicas, as redes sociais ainda têm caráter privado. Por isso, é preciso saber quem tem o perfil certo para a sua empresa entrar em contato, definindo desde o começo quais são os critérios para a prospecção.
Se você já definiu sua persona, como expliquei lá em cima, isso não deve ser um problema. Basta direcionar seu marketing para ela.
Durante a prospecção, explique por que está entrando em contato com ela especificamente e deixe claro seus objetivos. Segundo dados do LinkedIn, mais de 76% dos compradores se sentem prontos para ter uma conversa em mídias sociais quando o responsável pela prospecção estabeleceu critérios claros.
Cuide da abordagem
Entrar em contato com um Lead sem uma pauta bem estruturada nunca é uma boa ideia. Ainda mais quando isso é feito via redes sociais, que oferecem uma infinidade de informações para você personalizar a abordagem.
Dentro do LinkedIn, por exemplo, é possível o vendedor verificar o retrospecto da vida profissional do comprador.
No Facebook, você pode ver os interesses do prospect e quais páginas ele acompanha.
No Twitter, você consegue ter um termômetro do humor do cliente em potencial e saber o que ele está pensando.
Use isso a seu favor! Quando nos comunicamos apresentando insights que se alinham ao momento do Lead, mais de 62% dos compradores respondem a mensagem – uma excelente taxa de conversão, concorda?
Por que prospectar nas redes sociais
Se somarmos o número de usuários só do LinkedIn e do Facebook, temos 1,2 bilhões de pessoas – ou seja, 1/7 da população mundial. Imagine só quantos potenciais clientes fazem parte desse número!
Usar as redes sociais é fundamental para alcançar o seu público-alvo hoje em dia, já que não é possível mais ser conhecido apenas utilizando blog e mídia tradicional. Além disso, seus concorrentes certamente estão explorando esses canais – e você não quer ficar para trás, certo?
E você, como tem prospectado em redes sociais? Tem utilizado alguma tática ou processo diferente?
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Conteúdo escrito por Renato Ferreira, cofundador da Outbound Marketing.
